„Coaching ist mir zu teuer!“ – Schon mal gehört?
Was ist überhaupt eine Hochpreisstrategie?
Hochpreisstrategie als Festpreisstrategie bedeutet, dass das Unternehmen dauerhaft Preise am oberen Rand der Angebotspreise verlangt, also teurer als der Großteil des Wettbewerbs anbietet. Hochpreisanbieter gibt es in nahezu allen Branchen, auch auf dem Coaching Markt. Eine Hochpreisstrategie setzt eine starke Marke, hohe Qualität, einen guten Service und oft ein Alleinstellungsmerkmal voraus. Eine Hochpreisstrategie ist also eine aktive, bewusste und langfristig ausgelegte Preispolitik. Das wichtigste ist: einfach „teuer verkaufen“ funktioniert nicht! Die Leistung, das Produkt und das Image müssen stimmen, dann sind hohe Preise am Markt durchsetzbar.
Zeit gegen Geld tauschen?
Besonders wenn man Coach ist oder generell jemand, der seine „Zeit gegen Geld tauscht“, ist es absolut entscheidend für das Business, welche Preisstrategie man verfolgt. Für Coaches gibt es gewichtige Argumente, die für eine Hochpreisstrategie und gegen eine Niedrigpreisstrategie sprechen:
- Ohne entsprechend hohe Stundensätze erwirtschaften Coaches keinen ausreichend hohen Umsatz, um gut davon leben zu können.
- Ohne entsprechend hohe Preise stoßen selbstständige Coaches schnell an eine Umsatzgrenze.
- Ohne Hochpreisstrategie haben Coaches zu wenig Zeit, ihr Business weiter zu entwickeln oder selbst Weiterbildungen zu besuchen.
- Ohne Hochpreisstrategie verschlechtern Coaches oft ihr Image und verschlechtern die Wirkung der Leistung auf die Klienten.
Die Vorteile für Coaches, eine Hochpreisstrategie anzuwenden, werden im Folgenden noch ausführlicher erläutert und anhand eines Beispiels veranschaulicht.
Für Coaches, Consulter und alle, die selbständige Berater werden wollen, spricht man von einer Hochpreisstrategie ab einem Tagessatz von ca. 2.000 € bzw. einem Stundensatz um die 250 €. Natürlich ist die Hochpreispolitik nach oben grenzenlos.
Coaches tauschen Zeit gegen Geld. Das bedeutet, ohne entsprechend hohe Preise wird nicht genug Umsatz generiert, um gut davon leben zu können und ihr Business weiterzuentwickeln. Außerdem geraten Coaches ohne ein Premium Pricing schnell an ihre Umsatzgrenze, da ihre Zeit endlich ist. Falls man sein Zeitkontingent ausgeschöpft hat, kann man zum Beispiel Dienstleistungen digitalisieren und verkaufen oder gewisse Aufgaben durch Outsourcing abdecken. Besser ist jedoch, auf die Hochpreisstrategie umzustellen. Ein Wechsel zu einer Premiumstrategie könnte natürlich erstmal dazu führen, dass man Klienten verliert. Das mag schmerzhaft sein, bedeutet aber nicht, dass man weniger Umsatz macht. Sogar das Gegenteil kann der Fall sein. Speziell bei Coaches hat die Erfahrung jedoch gezeigt, dass eine Hochpreisstrategie für den Kunden wirksamer erscheint. Wenn der Klient im Premium-Preissegment für eine Beratung einen hohen Preis bezahlt, dann gibt er sich auch automatisch mehr Mühe bei der Umsetzung von Empfehlungen des Coaches.
In diesem Beispiel soll es um den 25-jährigen Markus gehen. Er ist Fitness-Coach im privaten Bereich. Aktuell verlangt er einen Stundensatz von 80 € pro Stunde, verfolgt also eher eine Niedrigpreisstrategie, um an Kunden zu kommen. Um 100.000 € Jahresumsatz zu erreichen, müsste er daher 1.250 Stunden im Jahr gebucht sein. Oft buchen private Klienten 1 oder 2 Coaching-Stunden bei ihm. Doch selbst unter der Annahme, dass ein durchschnittlicher Klient 5 Stunden bucht, bräuchte er insgesamt 250 Klienten pro Jahr. Das ist eine Menge! Bei einer wahnsinnig guten Abschlussquote von 80 % (8 von 10 Interessenten werden zu Klienten) bräuchte Markus also 313 Interessenten, um sein Ziel von 100.000 € jährlich zu erreichen. Mit der Niedrigpreisstrategie ist dieses Umsatzziel zeitlich kaum zu bewältigen. In anderen Worten heißt das auch, dass er 6 Tage die Woche einen neuen Interessenten bräuchte, was wirklich sehr ambitioniert ist. Um so viele Klienten zu generieren, müsste Markus also sehr viel Zeit und Geld in Marketing stecken, was er selbstverständlich bei diesem Pensum nicht hat. Das Grundproblem hier ist die gewählte Niedrigpreisstrategie. Die Lösung wäre dann selbstverständlich, auf die hochpreisige Schiene umzusteigen.
Gehen wir also davon aus, dass Markus seinen Stundensatz auf 250€ erhöht, bräuchte er im Jahr statt 1.250 Coaching Stunden nur 400, um sein Jahresumsatzziel von 100.000€ zu erreichen. Bei einer guten Abschlussquote von 80 % (8 von 10 Interessenten werden zu Klienten) braucht Markus also nur 133 Interessenten, um sein Ziel von 100.000 € jährlich zu erreichen. Dadurch kann er sich viel Zeit sparen, die er wiederum in die Weiterentwicklung seines Business stecken kann.
Diesem Beispiel nach würde man Markus also folgende Punkte empfehlen:
- Preise erhöhen in die Richtung einer Hochpreisstrategie
- Lieber auf Pakete statt einzelne Coaching-Stunden setzen
- Zielgruppe überprüfen und überdenken (Wer würde lieber Pakete kaufen und wer würde lieber Stunden buchen?)
- Hochpreisige und leicht skalierbare Dienstleistungen anbieten (Video-Kurse, Vorträge, PDFs mit ins Portfolio aufnehmen)
- Positionierung überprüfen und optimieren, um die Preise rechtfertigen zu können
- Marketing für die Leadgenerierung weiterentwickeln und automatisieren
Sollte man jetzt glauben, es würde reichen, für eine Hochpreisstrategie einfach eine Preiserhöhung durchzuführen, ist man auf dem Holzweg. In vielen Fällen würde dieser Schuss nach hinten losgehen.
Der Preis muss immer zum Wert (im Kopf des Klienten) passen. Genauer gesagt muss der Wert höher oder mindestens genauso hoch sein wie der Preis, damit der Klient kauft. Das bedeutet: Bevor man zu einer Hochpreisstrategie wechselt, muss man Hochpreisstrategie Maßnahmen setzen, die einen selbst auf eine Premium Preisstrategie vorbereiten.
Letztlich ist die Diskussion um das „zu teuer“ beim potenziellen Klienten oft eher die Frage an ihn selbst – was bin ich mir wert und weiß ich überhaupt genau, wohin meine unternehmerische Reise gehen soll? Auch wenn die Kosten für ein Coaching hoch erscheinen, muss man es in Relation zum direkten Nutzen des Coachings setzen. Im Vergleich zu anderen Beratungsangeboten können Coaching-Maßnahmen daher insgesamt betrachtet sogar günstig sein!
