5 Tipps zur Neukundengewinnung für dein Coaching
Eine erfolgreiche Kundenakquise hat nicht nur das Ziel, neue Kunden zu gewinnen: Sie dient auch dazu, Umsätze zu steigern. Eine durchdachte Strategie hilft dabei, den Unternehmenserfolg nachhaltig zu steigern.
Erfolgreiche Neukundengewinnung
Vorrangiges Ziel der Kundenakquise ist die Neukundengewinnung. Damit die Maßnahmen zur Kundengewinnung effizient sind, sollte man im Vorfeld die eigene Zielgruppe genau analysieren. Welche Bedürfnisse hat die Zielgruppe? Was sind die daraus resultierenden Anforderungen? Wie können die eigenen Dienstleistungen die Wünsche der Kunden erfüllen? Wie kann die Dienstleistung ihre Probleme lösen? Erst, wenn diese Fragen geklärt sind, sollte man mit der Kundenakquise starten.
Umsätze steigern
Eine Neukundengewinnung führt zu neuen und höheren Umsätzen. Doch damit eine Kundenakquise insgesamt zu einer Umsatzsteigerung im Unternehmen führt, darf die Kundenbindung nicht vernachlässigt werden. Nur wenn die Bestandskunden kontinuierliche Umsätze generieren, führt das Akquirieren von Neukunden zu einer Umsatzsteigerung.
Unternehmenserfolg fördern
Die Kundenakquise trägt maßgeblich zum langfristigen Unternehmenserfolg bei. Wenn man erfolgreich neue Kunden akquiriert, legt man den Grundstein für den Unternehmenserfolg. Eine erfolgreiche Akquise zur Neukundengewinnung kann sogar einen sehr starken und besonderen Effekt hervorrufen: Kunden sprechen gern über Marken und Produkte und werden vielleicht auch öffentlich Feedback geben. Das Internet bietet den Konsumenten dazu alle Möglichkeiten – von der Produktbewertung über den Blog bis hin zur Social-Media-Story oder der klassischen Mund-zu-Mund-Propaganda. Man muss also zwingend sicherstellen, dass Neukunden einen tollen ersten Eindruck ihrer Marke bekommen und dass man mit den eigenen Angeboten und Dienstleistungen die Kunden begeistert.
Bei der Neukundengewinnung wird zwischen der Kaltakquise und der Warmakquise unterschieden.
- Unter Kaltakquise versteht man die erste Ansprache eines Kunden ohne vorherigen Kontakt.
- Von einer Warmakquise spricht man, wenn ein bereits bestehender Kontakt als Kunde gewonnen werden soll.
Achtung: Eine Kaltakquise ist strengen Gesetzen unterworfen. Das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb definiert die unzumutbaren Belästigungen, beispielsweise ist Werbung mit einem Telefonanruf gegenüber einem Verbraucher ohne dessen vorherige ausdrückliche Einwilligung als eine unzumutbare Belästigung anzunehmen. Im B2B-Bereich ist die Kaltakquise weniger streng geregelt.
Die Wichtigkeit von Bestandskunden
Laut Experten sind die Kosten dafür, Neukunden zum Kauf zu bewegen, bis zu fünfmal höher als Bestandskunden zu halten. Die Kundenbindung zu stärken ist also ein ganz entscheidender Punkt für das Coaching. Kennt ein Kunde die Qualität der Dienstleistung und das Angebot des Coachings, bringt dieser in der Regel einen höheren Umsatz. Dies dem geschuldet, dass der Bestandskunde sich auch durch regelmäßige Kaufabschlüsse auszeichnet. Zufriedene Bestandskunden haben aber noch einen weiteren entscheidenden Vorteil. Durch sie kann auch die Gewinnung von Neukunden deutlich erhöht werden, frei nach dem Motto: „Zufriedene Kunden sind die beste Werbung“. Bei einem Neukunden ist der Preis oftmals entscheidend. Ist der Neukunde noch unschlüssig, ob er bei Coach A oder B ein vergleichbares Coaching buchen soll, wird er vermutlich eher zu dem Coach mit dem kostengünstigen Angebot tendieren. Der Preis ist also ausschlaggebend. Für einen Bestandskunden kommen aber noch weitere Punkte hinzu, die abgewogen werden. Fühlt sich der Kunde wohl beim Coach wohl? Stimmen Preis-Leistungs-Verhältnis und Qualität? Ein Bestandskunde entscheidet sich eher für einen Coach, den er bereits kennt. Bestandskunden sind aus den genannten Gründen für jedes Unternehmen und jeden Coach entscheidend, da durch sie die größten Umsätze erzielt werden. Sie treiben die Neukundengewinnung voran und zögern nicht, selbst wenn vergleichbare Dienstleistungen von Wettbewerbern günstiger angeboten werden. Es kann jedoch nur funktionieren, wenn Bestandskunden wertgeschätzt und konstant gut betreut werden. Relevante Angebote zum richtigen Zeitpunkt mit individuellen Inhalten belebt und festigt die Kundenbindung und ist inzwischen ein wichtiger Bestandteil der Bestandskundenpflege.
Im Folgenden werden 5 Tipps vorgestellt, die man bei der Neukunden Gewinnung erwägen sollte.
Tipp 1:
Es muss klar kommuniziert werden, was der Klient vom Coaching erwarten kann. Der Coaching Markt wird immer größer, die Angebote und Methoden sind so vielseitig, dass die Auswahl des richtigen Coaches für Klienten ein ungemein schwieriges Unterfangen ist.
Es muss deutlich gezeigt werden, wie die Unterstützung auf dem Weg zum Ziel aussieht. Es hilft auch ungemein, die häufig gestellten Fragen schon proaktiv auf den gewählten Kanälen zu beantworten.
Tipp 2:
Um Coaching Kunden zu gewinnen, muss man glaubwürdig und authentisch aussehen. Wenn potenzielle Kunden online nach dem Coaching suchen, müssen sie eine professionelle Website finden können. Auf der Homepage muss deutlich erklärt werden, was man tut, für wen man es tut und was der Interessent durch das Coaching erreicht. Es ist eine gute Idee, ein Formular auf die Seite zu stellen, mit dem sich Interessenten für eine kostenlose Strategiesitzung anmelden können.
Tipp 3:
Coaches sollten ihr Coaching-Erlebnis und ihre Fähigkeiten stetig verbessern. Je greifbarer und konkreter die Ergebnisse eines Coachings sind, desto eher bleiben sie im Gedächtnis. Menschen empfehlen Dinge, die sie wirklich begeistert und berührt haben. Empfehlungen und positives Feedback kommen mit der Zeit und guten Leistungen von ganz alleine. Um das aufrecht zu erhalten, sollte man stets den Willen haben, immer noch besser zu werden und neue Dinge zu lernen.
Tipp 4:
Das Marketing für Coaches sollte dem Wunsch-Klienten ideal angepasst werden. Man sollte sich folgende Fragen stellen: In welchem Alter ist meine Zielgruppe? Welches Einkommen hat meine Zielgruppe zur Verfügung? Wo (auf welchen Plattformen) hält sich meine Zielgruppe auf? Kann ich potenzielle Klienten auch offline auf mich aufmerksam machen?
Sind diese Fragen geklärt, kann man sich mit seinem Angebot positionieren und auch in sinnvolle Marketingmaßnahmen investieren.
Tipp 5:
Um für ein Coaching Kunden anzuziehen, müssen die Menschen wissen, dass es existiert und das geht sehr einfach über Social-Media-Kanäle, wo sich die gewünschte Zielgruppe aufhält. Sobald man eine Zielgruppe gefunden hat, kann man dieser einen Mehrwert bieten. Am besten teilt man Tipps und Erkenntnisse, die einen als Experten im jeweiligen Fachgebiet ausweisen. Wichtig ist, dass der Beitrag einen lehrreichen Moment hat, einen Standpunkt vertritt und Reaktionen hervorruft. Wenn man das regelmäßig tut, baut man ein Netzwerk von Menschen auf, die gute Klienten für das Coaching-Business sind.
Fazit:
Eine Neukundenakquise ohne Plan und ohne Strategie birgt meist wenig Chancen auf Erfolg. Das strategische Vorgehen im Rahmen der Kundengewinnung führt zu einer Auseinandersetzung mit dem eigenen Leistungsangebot, den Kundenbedürfnissen, den Zielen und der Definition der geeigneten Akquise Maßnahmen. Eine exakte Zielgruppendefinition ist das A und O für die Neukundengewinnung, um die Ansprüche der Kunden genau zu kennen. Grundsätzlich schaffen Neukunden Marktanteile, sorgen für Umsatz, liefern Flexibilität und lassen sich mit einer ausreichenden Menge Aufmerksamkeit zu Bestandskunden umwandeln. Jeder Coach profitiert auf die eine oder andere Weise von einem stetigen Zufluss an Neukunden. Um Neukunden zu gewinnen, müssen Coaches herausfinden, welche Methode hierfür im jeweiligen Fall am besten geeignet ist und einen angemessenen Zeit- und Kostenaufwand hat. Ein geschickter Marketing-Mix ist für den Anfang sicherlich eine gute Idee.
